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实用外贸技巧助你轻松拿订单（第二版）

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实用外贸技巧助你轻松拿订单（第二版）

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《实用外贸技巧助你轻松拿订单》第一版出版已有5年光景，为外贸人士解决了许多实际问题，好评如潮。5年来，中国外贸形势风起云涌，作者置身其中，做外贸的思维和方法都在与时俱进。本次改版全书采用“思考+实践+总结”模式，既是一次重新修整、查缺补漏，更是一次缜密外贸思维模式的碰撞与交流。
修订内容如下：
1.增添7节新内容，传授更多外贸技巧；
2.在每章后加入小结，梳理总结外贸精华思维模式与方法；
3.查缺补漏，做好知识点的整合与延伸。
Content Description

《实用外贸技巧助你轻松拿订单（第二版）》根据作者多年外贸一线工作经验编写而成，针对外贸业务员寻找客户、获取订单中普遍存在的问题，展开了深入浅出的讲解。
作者将内容大体分为三部分，一是利用免费资源找客户的经验分享；二是写出精准邮件促使客户下订单的方法；三是快速搜集信息情报，准确把握市场脉搏，成交大订单的技巧。所有内容力求将外贸业务中最精华的内容展现给读者，同时对外贸业务员的远景规划提出指导。
Catalogue

第一章掌握技巧，外贸英语其实可以很简单
第一节 外贸专业词汇要牢记
第二节 常用英语句型，让你步步为"赢"
第三节 巧练听力，助外贸一臂之力
第四节 自我情景设置，时时锻炼口语
本章小结
第二章外贸的精髓-一准确、合理、专业地回复邮件
第一节 回邮件要持之有据
第二节 遇到客户抱怨等棘手问题的专业回复
第三节在邮件中插入有力的数据和图表
第四节具体邮件具体分析原则
第五节超详细报价单攻略
第六节记忆点的魔力
本章小结
第三章明确目的做外贸
第一节什么是我们需要的客户信息
第二节如何确定自己所做产品的关键词
第三节如何看待利润的多少
第四节付款方式及合理的风险转嫁
第五节 别被淹没在产品里
第六节如何熟悉产品
第七节 表单转邮件地址的解决办法
本章小结
第四章手把手教你利用免费资源找客户
第一节使用搜索引擎寻找客户
第二节 利用免费B2B商贸网站平台找客户
第三节 通过黄页、企业名录、海关数据获取客户资料
第四节 深度挖掘行业展会网站的信息
第五节 巧妙利用不同国家母语搜索客户资源
第六节后缀作用不可小视
第七节 搜索引擎使用的终结篇--级数递增搜索法详解
第八节 在报纸、书刊、杂志上获取客户信息
第九节到第三方检验机构或相关认证网站上找客户
第十节其他渠道：在论坛、使馆发布的采购信息上找客户
本章小结
第五章掌握行业贸易情报，抓住每一个商机
第一节从玩网游看如何收集外贸情报
第二节 分别从国内竞争者和国外客户处收集外贸情报
第三节 如何收集行业发展的外贸情报
第四节从报纸、书刊、杂志获取外贸情报和走势
本章小结
第六章 与潜在客户的前期联系，不可小视
第一节客户邮件地址的优先级探讨
第二节给客户的第一封推销信
第三节如何让客户一定回复你
第四节如何做好产品的合理报价
本章小结
第七章掌握跟进客户的技巧，让你步步为"赢"
第一节如何应对客户的回复
第二节骗子邮件的特点总结
第三节如何有效地影响你的客户
第四节 催款邮件的撰写技巧
第五节保持良好心态
第六节客户心态探析--客户买产品就像女人逛商场
第七节防范由于文化差异引起的误解和错误
第八节 电话传真开发维护客户
第九节 杀手篇--直接国外拜访客户与文化学习
第十节 展会找客户
第十一节 大客户的接触渠道浅析
本章小结
第八章外贸的售后服务--犹太人的制胜法宝
第一节 商业的本质是帮助别人
第二节 以保守主义取胜
本章小结
第九章从简单的为了ORDER到做PROJECT
第一节 经济实力的提升导致了付款方式的转变
第二节 从简单的买卖关系到合作做项目
本章小结
第十章经济危机下外贸业务量不降反升的秘诀
第一节 读《圣经》提升业务操作水平
第二节 把《影响力》用到你的工作中去
本章小结
后续外贸人的职业规划--人人都来做老板
附录
Book Abstract

别被淹没在产品里
很多初出茅庐的外贸业务员很容易被淹没在产品的海洋里，不知道该如何选择产品去开发、推销。产品介绍缺乏主次，没有中心，这会导致客户对你专业程度的怀疑。
刚接触外贸，选择产品，大家都会想到的一般是比较宽泛的词汇。比如，我要做五金产品，我要做工艺品、礼品，我要做家具。等你深入进去，你会发现每一类产品包含的小产品（细划分）简直是成千上万。
特别是你进入某个客户的主页观察，有的客户的产品范围比较窄，就专做一类产品。但是绝大多数客户作为批发商、供应商，提供给最终客户群的产品不同，导致了他们的产品虽为一类，但品种却十分庞杂。这个时候作为一个专业的外贸人，十分有必要选1~3种具体的产品作为你的主打产品，用这些产品去找客户。你不可能对每种产品的属性、生产工艺等知识全部吃透，那么在你对产品的了解力度不够的情况下，一旦客户向你提出专业性的问题，在你给客户解释时，就很难把握到问题的本质，做出的解答通常也是泛泛而谈，那么客户就会感觉你不专业，对与你继续谈下去缺乏信心了。
当然，你也不用担心你的产品范围就此被局限住，因为很多时候客户和你建立业务往来以后，他还会采购一些相关的产品，这样你就可以随着客户的采购需求，慢慢拓展你的产品面了。我的意见是在业务前期，在自己没有任何主观想推销的产品的情形下，可以靠客户的需求来拓展产品面，而不是盲目地去寻找；当然如果自己很有目的性地去推销自己确定的产品就更好了。
一旦你确定了自己产品的小门类以后，就必须持之以恒地去开拓这一小块产品的客户。当然如果你在这个小门类产品里建立了稳定的客户群，那你可以根据客户的公司网站信息或者市场的需求，逐渐扩展你的销售种类。这是在选定产品门类以后，在接下来的工作中需要注意的一点。
……

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