5分钟搞定投资人

1.角度新颖接地气。大部分投资类的图书是给投资者看的，大而空泛。而本书从一个点出发，探讨创业者如何拿到投资的问题，新颖而接地气。
2.干货，非纸上谈兵。作者从商业计划书和路演两个角度深度剖析投资人心理，给出行之有效的方案，都是真刀实枪的“干货”。

BP都不会写，怎么指望投资人给你好脸色？
故事都不会讲，何苦抱怨创投圈残酷？
路演一团糟，凭什么让投资人看好你？
……
如果你的融资不太顺利，不妨抽半天时间，找个舒服的角落，听听中关村创业大街*受欢迎的创业导师怎么说。陈步衡老师专注创业辅导10多年，帮助数千家创业企业。如今，他耗时半年有余，总结归纳多年经验，浓缩成了这本书。在书中，陈老师直击要害，只谈干货：浓缩中关村*火爆创业课程内容，首次分享*创业经验；*完美的5分钟商业计划书和路演实战课程快速攻破投资人心理；7大误区洞察商业计划书和路演的那些事；10个要素，加*秘笈，揭示商业计划书的撰写逻辑；15招为路演实战加分加彩……
有空抱怨怀才不遇，不如跟着陈老师，学习写好商业计划书，出色完成路演！

陈步衡，深孵创始人、著名人气孵化专家、创业导师
·10多年的创业及管理经验，多个著名项目创业导师，拥有若干中关村*火爆的创业课程
·曾任联想集团创始加速器总教练，中信国安创客学院副院长、首席创业导师
·擅长商业计划书、路演、商业模式、战略规划、初创团队管理、众创空间运营等领域

步衡教给创业者快速讲清楚自己项目的方法，可说是为创业者架设了一条通往投资人的金桥。祝新书大卖！
——著名主持人、天使投资人戴军

步衡的书和他的现场辅导一样生动活泼、浅显易懂，且配有大量的实操经验。凡是听过步衡课的学员都有两个体会：细致、实用。步衡始终站在创业者的角度，与他们建立同理心，这为他的辅导带来了不错的口碑。
——洪泰基金合伙人/AA加速器创始人吴玲伟

这本书的内容已成为中关村创业大街创新培训课程的素材。通过反馈，学员们认为陈先生的课程是*好的，也经常在其他城市做分享。陈先生也成为中关村创业大街全球创新孵化的创业导师，首次就为韩国创业振兴院推荐的4个创业项目进行了梳理培训，其中有3个得到了资本方的青睐，会选择在中国长期发展。BP的细节深含很多商业玄机，步衡老师用其多年的经验，将BP的奥秘剥丝抽茧、层层展示，“法里”的快速成长正是得益于此——法里创始人潘赫先
——中关村创业大街市场负责人栾天

陈老师用深入浅出的语言，讲解了创业者如何写好BP和开展路演。书基本涵盖了早期创业者会遇到的主要问题，是初次创业者必须认真阅读的图书之一。
——36氪董事总经理吴楠

自序 寒冬中的一缕阳光
第一章 只有想对了，才能写对
误区1：BP是英国石油公司或人力资源部门的派出人员
误区2：路演为商场外面的露天演出
误区3：BP仅是拿来融资的
误区4：一份BP“打天下”
误区5：自己想的就是投资人想知道的
误区6：看一份BP、听一次路演就能搞到投资
误区7:30秒时间的路演一定不能成功
第二章 只有写对了，才能演出色
封面：一脸定“江山”
情怀：20秒画出你的灵魂
项目简介：任性的100个字
用户痛点和解决方案：“唰唰唰”抓住投资人
市场分析：世界有多大，饼就画多大
竞品分析：找到“分你蛋糕的人”，做第二只“螃蟹”
运营数据：实干才能行己
团队介绍：有了根基，才能走得稳、跑得远
融资相关：不告诉投资人项目在哪一轮，很难有“钱途”
联系方式：早一秒找到你，钱就早一秒滚滚来
隐藏必杀技：做到别人想不到的，资本寒冬也暖洋洋
第三章 只有演出色，才能实现梦想
写好演示文稿：好剧本先行，事半功倍
做好演前准备：工欲善其事，必先利其器
演好商业计划书：尖峰时刻，胸有成竹
运用好技巧：两颗定心丸，锦上添花
牢记“带妆彩排”：台上5分钟，台下7天32遍
附录 案例/模板
商业计划书
路演稿

大家知道什么是最让人吐血的BP吗？就是看了半天没看到团队介绍的。早期项目，团队是根本啊！中国创业最早的那一代创业者们都称创业是“搭班子、定战略、带队伍”。三个词里有两个词提到了团队。班子是什么？团队啊！队伍是什么？团队啊！战略是谁定的？团队啊！执行是谁做的？团队啊！队伍是谁带的？还是团队啊！最后管基层员工的还是人。这一切都由团队掌控。
团队介绍八大贴金技巧
为什么说初创项目先看团队，因为人靠谱了，种子轮就有人投；人靠谱了，投下去就有成功的机会。人都不靠谱，别的就更无从谈起。人这件事有多难，下文我们会详细来聊。而早期初创项目最吐血的BP写的都是商业模式、市场目标和潜力及产品情况，但到最后都没有告诉投资人，这个项目的团队都有些什么样的人。这都没有，这份BP的意义何在呢？
我们来看一个案例。这个项目是有团队的，但UI设计水平实在让人堪忧。我们来看一下这个项目的BP团队介绍。首先，画面上有“CEO王大刚，2002年毕业于北京交通大学计算机系，擅长软件工程。2008年进入IBM，从事技术研发和团队管理工作，有过非常成功的管理经历与经验”。另外，还有“COO刘宇静、CMO许东昌，CFO王莹”。我们来看看它的问题出在哪儿。
（1）要说的是有图有真相。老干妈辣椒酱为什么卖得那么好？因为有图有真相，人家用自己的照片证明了自己确实是一个老干妈。这个BP上的卡通人物首先就让人感觉不真实。连照片都没有，真的存在这些人吗？除非你是做动漫、游戏项目的，或者是做幼教、与儿童相关内容的，又或者是纯文艺的项目，否则，都应该老老实实地放上照片，这是最基本的一点。
有的人说我不放照片呢？请注意，不放照片不是不行，但连照片都没有，投资人会感觉你这个团队组建可能有“水分”。还有人更有意思，照片位置放了一个黑的人形影子。我问他为什么这个人没有照片？他说这个人不方便，还没有离职。我会觉得很奇怪，即使这位成员还没有离职，也不至于神秘到连照片都不能看吧。由此，我首先会觉得你CEO的把控力有问题，连团队成员都搞不定；其次，这个人身份敏感，那以后能投入多少时间、精力在这个项目呢？这很让人怀疑。
当然，还有人这么回答为什么不放照片的提问：“自己太丑了，实在没有好看的照片。”说实话，投资人谁会去关心你们每个人长什么样？夸张点说，你随便放张照片，即使你把你爸爸年轻时候的照片放上来，理论上都没有问题。投资人更希望得到因看到照片而产生的某种心理暗示，就像吃了一颗定心丸，感觉确实有这么一个人存在。所以，团队骨干人员的照片是不可或缺的。
（2）兼职、顾问注意适度。有的人在BP团队这一要素中写了大量的兼职、顾问人员，看上去似乎可厉害了，因此这么做的大有人在。曾有一个项目，团队介绍里直接写了“拉手网”的CEO，我都看蒙了。“啊？拉手网CEO辞职了？跟你创业去了？我怎么不知道。”然后我继续往下看，只融300万，这什么项目？而且这个创业者做CEO，而拉手网CEO是他的手下，这也太牛了吧？！最后问创业者，他才说拉手网CEO是顾问。很多创业者会规避这些问题，把名人往项目上一放，不写清楚是干吗的，说大了，这是信用问题。一旦投资人细问，就会问出问题来。这时，投资人会对你整个BP的真实性都产生怀疑。所以必须清楚地写出名人是顾问还是兼职，或者索性不体现他的名字。因为大部分投资人都不关心顾问和兼职，除非有一种方法是写出他的供职时间是怎么安排的。例如请别人当你的顾问，只写陈步衡没用，必须写出陈步衡是如何深入参与项目中的，每周或者每半个月一次私董会、每次参会多长时间等。但兼职和顾问的人员数量注意适度，千万不能比正常团队成员多。
（3）除了CEO，职位可以不写。我们继续来看上面的反面案例里的团队职位。CEO、COO、CMO、CFO，看着很不错啊！一问：“哥们儿，团队一共几个人？”“4个人。”“哦……好吧……4个人……4个都是‘O’。”这装的，我给你零分！我经常会遇到这样的创业者。小伙伴们，什么是“O”啊？Officer啊，是管理人员啊，管人的才是“O”啊，得下面有下属啊！什么是“C”啊？Chief啊，是首席的意思！至少要有好几个从事一样事情的人，才有所谓首席吧。所以，刚开始创业没几个小伙伴的团队，请你不要乱写了。等到什么时候写？等到你拥有成熟的团队、下面分层级之后，什么“O”都可以写上。
比如说我辅导的“聚爱财”项目，它的BP里可以写各种“O”，因为它有一百多人。有人说我不写“O”，我写××经理、××总监，行不行？这都是一回事，没意义。又有人说我写他负责哪一块内容行不行？还是一句话，没意义。为什么？如果是初创团队，今天做技术的人，明天就不能做市场吗？今天做市场的，明天就不能做运营吗？初创团队，哪里需要哪里搬。况且很多投资人根本不关心某个团队成员负责的内容。看他的教育经历、社会经历、工作经历，通过这些投资人就知道这个人擅长干什么，应该放在什么岗位了。
（4）除CEO以外，其他人的名字都可以不写。有一种情况除外，就是你们团队成员都是行业里的知名人士。比如说洪泰A+labs，团队成员写三个人—俞敏洪、盛希泰、乔会君。人家那个路演好写啊，团队简介都不用写，只要有名字就行，俞敏洪不用介绍，不知道的自己百度去，盛希泰也是。所以，除非你请到的都是大腕级的人物，可以把名字写出来，其他的都不用详细列出。
（5）适度包装。上面的反面案例里的王大刚，2002年毕业于北京交通大学计算机系。他2002年毕业，还是2005年毕业，抑或2008年毕业，有什么本质上的区别吗？这纯属浪费投资人宝贵的注意力。BP是为了让投资人对你感兴趣，但凡无关紧要的内容都可以统统去掉。另外，北京交通大学计算机系是否要写，这也有待商榷。首先，在很多投资人眼里，中国的大学其实只分两类，一类叫“清华北大”，另外一类叫“其他大学”。所以平常投资人看BP都看什么？投资人会关心的学校是什么？斯坦福、哈佛、麻省理工、剑桥、早稻田这些世界名校。有一次我陪一个投资人看项目，这是个做wifi芯片的项目。团队是三个麻省理工的博士。在天使轮，他说：“什么都不用说了，赶紧投，立刻投，三个麻省理工的博士啊，他们的工资都不止这个价。”所以，投资人平常看的是这样高水平的大学，在他们眼里，“清华北大”都只能算第二梯队，那北京交通大学还值得写出来吗？
团队简介这一页是用来干什么的？说直白点就是装厉害的嘛。说得好听点，是给门面贴金。如果没有金子可贴怎么办？那就需要适度包装，至少展示出来的材料不能让投资人减分。北京交通大学也是211重点大学，考得上211大学的基本都是“高材生”，对吧？知道北京交通大学的人应该不少，每次我上课做调查知道北京交通大学的人都超过半数。那其实就是“著名大学”，对吧？所以，简介里就可以笼统地写成“著名大学高材生”。这样投资人在看这一页的时候，不会减分。或许还会产生一个疑问：哪个著名大学？反而引起下一轮约谈的兴趣。
个人擅长这块最有意思，因为创业者擅长什么并不是自己说出来的，而是干出来的。投资人根据你的背景经历也会有所判断。法国人有句俗话：“拿给我你的文凭，我告诉你你的能力。”这句话说明法国文凭含金量很高，但中国的大环境还做不到这样。有人说自己擅长技术，擅长管理，说什么的都有。实际上，擅长是一个主观词，要用学历、工作经验、生活经历证明，因为主观的描述对投资人毫无触动。
上面的案例就是告诉大家要适度包装，但这个包装不能涉及信用问题，要有据可查。比如北京交通大学就是著名大学，这完全是事实。
（6）团队简介不要用大段描述，只需写关键词。比如，“2008年进入IBM，从事技术研发和团队管理工作，有过非常成功的管理经历与经验”，这就是叙述文。那能不能用关键词来说明呢？关键词是什么？我推荐使用“带着定语的名词”。2008年到现在多少年？8年，就可以概括为：8年IBM技术管理经验。这就搞定了，比刚才那个句子要显得简短、容易理解多了。在BP路演的时候用简短的词语往往能更好更精准地表达信息。
有些人写BP，堆砌了非常多信息，比如CFO、COO的介绍都写了一大堆。记住，一定要牢牢把握二八法则：整个团队加起来占二，CEO占八。也就是说团队看谁？其实重点就看CEO，他要多占比重。普通成员如果比重超过CEO，只会让人觉得头轻脚重，让人担心创始人控制不住场面。如果一个项目，我是CEO、马云是CFO，我肯定控制不住啊。
具体操作时，CEO用5个左右的关键词就可以概括了，其他团队成员用3个以内的关键词就可以了。如果用几个词语介绍不清楚一个人，也不能把他的优势体现出来，那就说明这个人没什么可炫耀的资本。
（7）简单介绍团队成员之间的关系。CEO跟COO的关系或者跟其他成员的关系对投资人来说也有意义。一个临时拼凑起来的团队更像团伙，虽然能力互补、专业互补，但是相互之间的了解与沟通并不多，这样很容易造成团队崩裂。所以，投资人也想听一听团队几个人之间到底什么关系，认识多少年了。比如发小、兄弟、同学之类的都可以，夫妻档、连襟档也可以，但也别太夸张了，弄一个家族成员团队也是挺吓人的。
（8）不用列团队全员。团队介绍千万不要冗长。重要的事情讲三遍，这一页拿来干什么的？装厉害的，贴金的，贴不出来就不要硬贴了，不然岂不是连公司保洁阿姨都得写上。如果说公司里人特别多，比如有一百多人，可以放一张团队集体照，热热闹闹，代表人不少。但核心团队的4个人在介绍里还是要重点列出来。或者可以直接写上“成熟团队，全员共多少人”，也可以一句带过。
……

寒冬中的一缕阳光
2016年是我进入创投圈这个领域的第三个年头。哥们儿我运气还挺好的，刚刚过去的这三年，也正好是中国创投圈风起云涌的三年。2014年是暖润如春，2015年是暴晒急转小雪，到了2016年成了资本寒冬和创业寒冬。还记得第一次到创业大街，满满的都是人。当年我还是个懵懂的创业者，来仰望这些如雷贯耳的“创投咖啡”，真是有种“朝拜”的感觉。后来，我入了创投界，带领“闯先生”的小伙伴们来到中关村（BusinessDevelopment），多希望奋斗后能在这里有我们自己的一席之地。2016年，我干脆把家搬到了创业大街旁边的小区里，每天半夜发朋友圈就把地址标记定位于创业大街。然而，现在每天到这一家家熟悉的咖啡厅坐坐，看看空旷的创业大街，倒突然多了几丝平静中的惬意。
资本寒冬让无数心怀梦想的创业者折戟沉沙，多少项目饮恨长辞。是的，融资就像寒冬中的一堵城墙，进去的人在城内平安过冬，进不去的人便倒在旷野。曾几何时，我介绍两个“80”后的成功创业者见面交流。一个人的公司正在A股上市排队，另一个人的公司被网秦公司高额收购，大笔现金入袋。两个人聊着聊着都感叹说：“融到钱后日子就好过多了。”有太多创业者因为商业计划书写得烂，没法把自己的优势展示出来，失去一次又一次融资的机会，可能至今还在为下一个月的团队工资奔波。说实话，要不是为了你们能写出一篇好商业计划书，能够早早逃离痛苦，融到白花花的银子，我才不出来写书呢！你知道写这么多东西有多累吗？写书可比写个商业计划书难多了。
很多人以为我是学者出身，是专门研究商业计划书的，因此才这么会写商业计划书和做“路演”。其实不是。我和大家一样，是个地地道道的创业者。2011年因为股东崩裂，第一次创业（2005年开始，中国最早的韩国代购电商）失败。所以，我才去研究“团队凝聚力”。与大家的经历有点类似，我再次创业，写那种和大家写的差不多的商业计划书，然后找投资人。结果每一个投资人都狠狠地拍我，硬生生把我拍成了“板砖”。正所谓百炼成钢，这回我比他们还会写商业计划书，比他们更知道路演时如何抓住他们的眼球了。后来辅导了一些好朋友的项目，结果在路演场一下子拿了几个第一名，我才觉得可能该和广大的创业者分享分享我的心得了。从2015年10月份开始，我在北京中关村创业大街讲我的商业计划书和路演课程，题目就叫“5分钟搞定投资人”。一开始就爆场，这让我很兴奋。我意识到商业计划书和路演的课程之所以这么受欢迎，其实是因为这是大家必须掌握的基本知识。一年来，我讲了60堂课，算了算，估计来听课的得有几千人。大家上课的时候都努力地记笔记，但还是有很多遗漏。不少创业者建议我干脆写本书而且天天“逼问”我。于是我花了大半年，憋出了这本书。
最近我们开了一家公司，叫“深孵”，目标是成为中国顶级的创业深度孵化内容商。我们为众创空间和创业者提供一对多的创业培训和一对一的深度创业孵化咨询或辅导。在此，祝愿我的公司蒸蒸日上，也祝愿亲们，读书愉快，早日发达。
陈步衡
2016年11月27日00:22