[중국에서 온 다이렉트 메일] I READING은 독서를 좋아합니다.판매는 채팅을 의미합니다.

고객이 자신의 희망 사항과 우려 사항을 표현할 수 있도록 어떻게 대화할 수 있습니까? 고객이 당신과 진심으로 소통하고, 당신에게 확신을 갖고, 빠르게 거래를 성사시키려면 무엇을 이야기할 수 있습니까? Joe Girard, Jin Kela, Simon Haier 등이 표준으로 삼는 영업 가이드! 프랑스의 Airbus, Hilton, Volkswagen, General Motors 및 기타 Fortune 500대 기업은 모두 판매에서 교훈을 얻고 있습니다.

제품의 특징

편집자의 선택

세계적으로 유명한 영업 전문가인 Neil Rackham의 조사에 따르면 영업에서 고객과의 첫 만남부터 최종 주문 서명까지 영업 직원이 고객과 만나는 총 시간은 약 38.4시간이며, 그 중 제품 자체에 대해 이야기하는 시간은 약 3.9시간으로 전체 시간의 10.2%를 차지하며, 나머지는 비공식적인 주제로 잡담의 내용을 담고 있습니다.
판매 = 채팅! 성공적인 영업사원은 실제 영업이 채팅 프로세스라는 것을 알고 있습니다. 고객의 소원을 이야기하고, 고객의 고민을 이야기하고, 고객의 소원을 들어주는 방법을 이야기하고, 고객의 고민을 없애는 방법을 이야기합니다! …
이 책은 훌륭한 가치 보너스입니다: 가격 대비 가치가 높은 12가지 영업 기술 교육 과정, 고객과 채팅하는 방법 배우기, 영업 병목 현상 극복하기, 쉽게 고객을 처리하고 주문 받기! 실용적인 기술이 제공됩니다. 지점 간, 대면 방식으로 판매 기술을 배우고 빛나는 삶을 이룰 수 있도록 교육합니다! 이해하기 쉽고, 배우기 쉬우며, 한눈에 알 수 있고, 사용하자마자 배울 수 있고, 사용하고 나면 효과를 볼 수 있다.
Joe Girard, Jin Kela, Joe Gandalf, Simon Haier, Frank Betegue, Pep? Laha, Yuan Yiping, Mario Ouhouwen, Liu Keya가 판매 가이드로 간주됩니다!
프랑스 에어버스, 힐튼, 폭스바겐, 제너럴 모터스... 포춘지 선정 500대 기업 수십 개가 영업 강좌를 수강하고 있습니다.

간략한 소개

실제 판매는 즐거운 채팅 과정입니다! 고객의 희망사항에 대해 이야기하고, 고객의 고민에 대해 이야기하고, 고객의 희망사항을 충족시키는 방법에 대해 이야기하고, 고객의 고민을 없애는 방법에 대해 이야기합니다. 고객이 자신도 모르게 속마음을 드러내고, 진심으로 대화하고, 설득하고, 빠르게 거래를 성사시키세요. 저자는 실용적이고 배우기 쉬운 영업 기술을 제공합니다.
12가지 최첨단 주제: 고객과의 대화를 통해 감정을 표현하고 신뢰를 얻습니다. 질문하는 6가지 방법: 고객 구매의 "고통 지점"과 수요 지점을 찾아보세요. 30가지 답변 포인트: 제품의 판매 포인트에 대해 이야기하고 고객의 요구 사항을 충족시킵니다. 21가지 심리적 도구: 고객의 구매 결정과 거래 성사를 강화합니다.
이 책은 글로벌 세일즈 마스터와 각계각층의 세일즈 엘리트들의 실무 기술을 바탕으로 고전적인 사례와 운영 방법을 결합하고 실습을 통해 책의 핵심 내용을 빠르게 익힐 수 있도록 도와줍니다.

저자 소개

송시쿤

수석 마케팅 기획자이자 저명한 영업 실기 강사이자 베스트셀러 작가입니다. 많은 회사에서 마케팅 컨설턴트로 활동하고 있습니다. 그는 제품 마케팅에 대한 풍부한 경험과 독특한 통찰력을 가지고 있습니다. 그는 많은 마케팅 서적을 출판했으며 매우 좋은 평가를 받고 있습니다. 사회적 반응..

목차

1 부 처음 만날 때는 인사하고 따뜻한 말로 거리감을 없애고 호의를 얻으세요. “고맙습니다”라는 한마디로 충분합니다. 집안일에 대해 먼저 대화를 나누면 서로의 긴장과 방어력이 완화됩니다. 서로의 거리를 좁히고 고객과 서로의 문제에 대해 이야기하십시오. 공통점을 갖고 고객이 "자신의 사람"이라고 느끼게 만들고 열정적 인 말로 고객을 감염시켜 고객이 거절 할 수 없도록하십시오. 첫눈에 고객과 친해지는 느낌을 만들고, 마음을 열고, 진심과 친근한 말로 고객에게 다가갑니다.
2 부 주제를 영리하게 활용하여 고객이 관심을 갖는 것에 대해 이야기하고, 영리하게 서스펜스를 설정하고, 고객의 호기심을 활용하여 관심을 끌고, 단지 몇십 초만 붙잡고, 간결한 단어를 사용하여 고객에게 빛나는 포인트를 소개하십시오. 흥을 돋우세요. Point 고객이 웃으면 모든 것이 쉬워집니다. 고객에게 자신이 잘하는 것이 무엇인지 겸손하게 물어보고, 채팅창을 열어 제품에 스토리를 담아서 고객에게 전달하여 그는 그것과 사랑에 빠진다.
3부 목적을 가지고 질문하고 구매 시 문제점과 민감점에 대해 이야기합니다. 조사 및 문의 방법: 고객에게 정말로 필요한 것이 무엇인지 종합적으로 조사하여 질문합니다. 진단 및 문의 방법: 요구 뒤에 숨어 있는 고객의 "니즈"를 찾아냅니다. 목적 문의 방법 : 고객에게 제품 구매 목적을 묻고 적합한 제품을 추천합니다. 질문 방법 : 고객에게 가능한 한 많이 질문하고 더 많은 이야기를 통해 자신의 요구 사항을 탐색하도록합니다. 질문 방법 : 고객에게 긍정적인 질문을 던져 제품에 대한 이해도를 높임 제품 신뢰도 대화형 질문 방식 : 고객과 대화적으로 소통하고 함께 문제 해결 방법을 논의
4부 고객의 선호도에 맞춰 추천하고, 고객이 얻을 수 있는 이점에 대해 충분히 논의합니다. 제품을 소개할 때는 감성적이고 생동감 있고 전염성이 있어야 합니다. 구체적이고 상세하며 권위 있는 수치를 고객에게 제시하여 설득력을 높입니다. 제품에 대해 잘 알고 제품을 소개합니다. 제품을 명확하고 종합적으로 소개하기 위해서는 고객 요구 포인트의 핵심 부분에 집중하여 강점은 극대화하고 약점은 피하며 셀링 포인트를 부각시키는 것이 필요합니다. 고객이 제품의 효과를 보다 직관적이고 깊이 있게 이해할 수 있도록 합니다. 경쟁사의 제품을 평가할 때는 전문적이고 객관적이며 공정해야 합니다. 자신의 단점을 능숙하게 드러내고, 일부 제품의 "사소한 단점"에 대해서는 적당히 이야기합니다.
5부 정서적 공명을 자극하고 고객에 대한 더 많은 관심과 배려를 보여줍니다. 고객을 위한 제품의 가치, 이것이 바로 고객의 문제를 자신의 문제처럼 해결하기 위해 필요한 것임을 이해시키고, 항상 어디서나 고객을 고려하고, 고객에게 합리적인 제안을 진심으로 제공하며, 고객의 문제 해결을 돕도록 하십시오.
6부 서로에게 집중하고 소통하며, 고객의 마음에 어필하고, 헛된 고객을 대하고, 논쟁을 좋아하는 고객을 대할 때 얼굴을 유지하려고 노력하고, 직접적인 논쟁과 갈등을 피하고, 주저하는 고객을 대하고, 의심을 효과적으로 안내하고 제거합니다. 고객은 주인의 입장에 서서 무뚝뚝한 고객을 선택하게 해야 하며, 성실하게 고객의 마음을 감동시키고 외향적인 고객을 대해야 한다. 그들을.
7부 주도적으로 채팅하고 고객이 아이디어를 따르도록 하세요.
그것은 매혹적이며, 고객을 위한 멋진 예술적 개념을 묘사하고, 수요를 창출하고, 고객이 소유하고 싶은 느낌을 갖도록 만들고, 교묘하게 고객을 자극하고, 고객의 구매 욕구를 자극하고, 시장 트렌드를 창출하고, 고객의 집단 사고방식을 활용하여 당신을 위해 깊이 이야기하는 "제3자" 고객의 잠재적인 요구를 파헤치고 "낚아채서" 고객이 자신도 모르게 소비를 확대할 수 있도록 합니다.
8부 고객의 궁금증을 해결하는 "심층적인 소통, 올바른 약 처방"을 통해 문제의 핵심을 파악하고, 고객의 반대 의견이 사실인지 거짓인지 물어보고, 먼저 고객의 의견에 동의하거나 칭찬까지 한 후 교묘하게 고객을 설득합니다. 이의가 있는 고객을 응대하려면 '태극권' 방법을 사용하여 경직성을 부드러움으로 극복하세요. 고객의 이의를 차근차근 영업 포인트로 전환하여 고객이 계속 "예"라고 대답하도록 노력하세요.

9부 고객의 거절에 대응하여 "고려한다"는 거절 이유에 직면했을 때 "날카로운 모서리를 능숙하게 피하고 구불구불한 길을 택한다", "둘러보기"라는 거절 이유에 직면할 때 "조언을 구한다"는 전략을 채택하고, "라는 면에서 제품의 품질을 강조합니다. 놓친 기회에 대한 장단점을 분석합니다. "나는 이미 공급업체가 있습니다."라는 거부 이유와 직면합니다. 제품의 장점을 보여줍니다. "나는 없습니다."라는 거부 이유와 직면합니다. 시간을 가지십시오.” 고객을 유지하기 위한 시간을 만드십시오.
10부 교섭을 할 때에는 "주제를 바꿔서 장점을 보여라." 합리적인 견적 시간을 선택하고 적절한 시기에 견적을 내라. 고객이 제품이 너무 비싸다고 생각할 때는 제품의 품질 장점에 대해 더 많이 이야기하라. 고객이 이의를 제기할 때 가격에 맞춰 고객의 생각을 따르고 가격을 설득하여 가격을 분해하고 변형시킵니다.전체 금액을 부분으로 나누고 "큰 돈"을 "작은 돈"으로 전환하여 제품의 가치를 강조하고 고객이 심리적으로 찾을 수 있도록 돕습니다. 균형
11부 구매에 대한 확고한 결심, 고객이 주문에 서명하기로 결정하도록 촉구 고객이 구매 결정을 내릴 수 있도록 재치 있게 촉구 고객이 구매 결정을 내릴 수 있도록 열심히 플레이하고 긴박감을 조성하여 고객이 적극적으로 거래를 완료하도록 하십시오. 고객의 자존심을 능숙하게 활용하고, 도발 방법을 채택하여 거래를 촉진하고, "하나를 선택하는" 방법을 사용하여 고객이 일정 범위 내에서 선택할 수 있도록 하고, 고객이 약속을 하도록 하는 방법을 찾고, 고객이 말과 행동을 일치하도록 격려합니다. , 고객의 걱정을 덜어주고 판매 과정의 장애물을 돌파합니다.
12부 피드백을 인내심 있게 듣고, 배려하는 말을 사용하여 불만을 해결합니다. .고객의 불만을 진정시키기 위한 적절한 사용 태도와 표현으로 불만을 적극적으로 처리하고 고객 불만을 해결하기 위해 불에 연료를 추가하지 마십시오. 이러한 서비스 금지 단어는 반출되어서는 안 됩니다.

머리말

판매는 채팅이 가능하다는 것을 의미합니다.
세계적으로 유명한 영업 전문가이자 영업 연구 리더인 Neil Rackham은 IBM으로부터 중국에서의 영업 조사를 의뢰받았습니다. 6개월이 넘는 조사 기간 동안 Wackham은 다음과 같은 결론에 도달했습니다. 고객과의 첫 만남부터 주문 서명까지 영업사원이 고객과 만나는 총 시간은 38.4시간 중 3.9시간에 불과했습니다. 제품 기술, 응용, 성능 등에 대한 이야기를 포함하여 전체 시간의 10.2%를 차지하며, 나머지는 드레스, 취미, 업무 상황 등 잡담의 내용인 비공식적인 주제입니다. 파티, 심지어 가십 뉴스, 일화 및 기타 주제까지. 여기에 나와 있는 일부 관행이 비즈니스 윤리의 핵심에 닿는지 여부는 말할 것도 없고, 데이터 결과만 봐도 문제를 알 수 있습니다. 실제 판매는 채팅 프로세스입니다. 대부분의 사람들의 마음속에 영업사원은 말을 잘하고 웅변을 잘하는 '말하는 머리'입니다. 그들은 누구에게나 다가가려고 노력하고, 서로에게 다가가게 하며, 사람들에게 강한 유대감을 줍니다. 그러나 말을 잘한다고 해서 반드시 좋은 영업사원이 될 수 있는 것은 아닙니다. 그래도 채팅을 할 수 있어야 합니다. 채팅하는 방법을 모른다면 훌륭한 영업사원이 될 수 없습니다. 그렇다면 채팅을 할 수 없다는 것은 무엇을 의미합니까? 다음과 같은 '증상'이 있으신 분은 '체크인' 하시면 됩니다. A. 평소에는 말을 잘하지만, 고객을 만나면 말이 막히고 혼란스러워지거나, 우울함을 느껴 묵묵히 고개를 숙이는 경우 B. .말을 너무 많이 해서 뱉어냅니다. 전문용어가 포격처럼 쏟아지는데 고객의 표정은 무표정하고 혼란스럽습니다. C. 분명히 침묵과 혼자 남겨지는 것을 두려워하지만 여전히 어떻게 해야 할지 모릅니다. 고객을 대할 때 어색하고 지루한 상황을 해결하라는 말 D. 다른 사람들이 고객에게 "아첨"하는 것을 보면 고객이 기뻐합니다. "업계에는 전문성이 있다"는 말처럼 빠르게 영업 장벽을 허물고 고객을 확보하려면 먼저 고객과 이야기할 내용이 있어야 하고, 두 번째로 채팅이 가능해야 합니다. , 당황스러운 상황이 발생하여 대화를 계속하는 방법을 알지 못할 것입니다. 그렇다면 고객과 어떻게 대화를 나누나요? 일부 영업사원은 정말 헌신적이어서 고객 앞에서 회사의 역사와 조직 구조에 대해 이야기한 다음 다양한 제품 시리즈와 각 기능에 대해 이야기하며 전체 제품 설명서를 암송하고 싶어합니다. 그러나 이것은 종종 잘 작동하지 않습니다. 그래서 영업사원은 "그렇게 열심히 외우고 이렇게 자세히 설명했는데 왜 고객은 주문서에 서명을 꺼리는 걸까요?"라며 불만을 터뜨렸습니다. 실제로 고객과의 모든 커뮤니케이션은 8가지 원칙을 따라야 합니다. 커뮤니케이션에서 이러한 원칙을 고수하는 데에는 단 하나의 목표가 있습니다. 고객에게 더 나은 경험을 제공하여 제품 판매를 늘리는 것입니다. 우리는 고객과의 첫 만남을 기점으로 고객과 소통할 때 이 8가지 원칙을 어떻게 준수하는지 살펴보고 성공적으로 거래를 성사시키겠습니다. 1. 좋은 시작입니다. 고객을 만나고 인사하는 순간부터 3~5분 안에 대화를 나눌 수 있어야 하고, 고객에게 좋은 인상을 줄 수 있어야 하며, 두 사람 모두 편안하고 스트레스 없는 느낌을 받을 수 있도록 해야 합니다. 고객과 함께 할 수 있습니다. 이것을 좋은 시작이라고 합니다. 2. 유치. 누구도 평범한 이야기를 듣고 싶어하지 않습니다. 따라서 고객의 관심을 불러일으킬 수 있는 몇 가지 주제에 대해 고객과 대화하고 즉시 고객의 관심을 끌 수 있도록 짧은 10분의 시간을 투자하여 고객이 계속해서 이야기를 하려는 의지를 갖도록 해야 합니다. 당신. 계속 말해보세요. 3. 들어보세요. 고객의 말을 경청하는 것이 중요합니다. 고객의 희망 사항과 실제 요구 사항을 주의 깊게 이해하고, 경청하면서 고객의 우려 사항을 이해해야 합니다. 고객이 자신의 진실한 생각을 표현하면 괜찮습니다. 그의 말을 따르고 계속 이야기하십시오. 그가 말할 의향이 있으면 그냥 들으십시오. 그가 말하는 것은 모두 그의 관심을 끄는 주제입니다. 4. 물어보세요. 고객은 판매하는 제품에는 관심이 없고 자신에게 필요한 것에만 관심을 갖는 경우가 많습니다. 이러한 요구는 일상 생활의 문제점입니다. 그러므로 고객과 이야기를 들으면서 소통하고, 고객에게 정말 필요한 것이 무엇인지 물어보고, 민감한 구매 포인트를 찾아내야 합니다. 문제를 설명할 때는 정확하고 고객이 생각하는 바를 표현하세요. 고객에게 실제 요구 사항이 무엇인지 묻는 것은 고객과의 첫 접촉에서 절반의 전투입니다. 5. 소개. 진짜 판매는 우리가 말하는 것이 상대방이 듣고 싶어하는 것이고, 우리가 파는 것은 자신의 의견을 '삽입'하는 것이 아니라 상대방이 원하는 것을 파는 것입니다. 그러므로 고객이 원하는 것을 소개하고, 고객의 요구에 맞는 제품의 모든 이점을 명확하게 설명하고, 모든 이점에 대해 철저하게 이야기해야 합니다. 6. 공명. 실제 판매에는 설득력이 필요하지 않으며 반대 입장도 없고 구매자와 판매자도 없습니다. 즉, 채팅은 단순히 의견을 교환하고 생각의 폭을 넓히는 것뿐만 아니라 인정을 구하는 것이기도 합니다. 따라서 고객의 관점에서 자신을 생각하고 고객이 관심을 갖는 주제에 대해 이야기해야 양측 모두의 공감을 얻을 수 있습니다. 서로 공감하면 더욱 가까워지고, 상대방이 당신의 제품을 더 쉽게 받아들이게 됩니다. 7. 마음에서 마음으로. 채팅은 주로 감정적 교류나 내면의 환기에 관한 것입니다. “같은 흐름에 있으면 모이는 것이고, 모이는 것은 하나가 되고, 하나가 되면 마음이 통하는 것이다”라는 말이 있듯이, “같은 흐름에 있어야만 소통할 수 있고, 소통해야만 가질 수 있다. 마음과 마음을 나누는 관계, 오직 마음과 마음을 가져야만 거래할 수 있습니다." 고객과의 심도 깊은 대화의 문을 여는 것은 마음과 마음의 소통이 핵심입니다. 8. 숯을 보내세요. 실제 영업은 가치감과 의미가 가득하며, 고객의 문제를 하나로 해결하는 것입니다. 고객의 소원을 들어줄 수 있는 방법을 이야기해야 하고, 고객의 고민을 해소할 수 있는 방법을 이야기해야 하며, 고객의 불만을 해소할 수 있는 방법을 이야기해야 하고, 고객의 문제를 해결해야 하며, 고객이 필요할 때 도움을 주는 사람이 되어야 합니다. "채팅은 작은 실천으로 당신의 인생이 크게 바뀔 것입니다." 채팅은 단순한 가십이 아니라 당신의 미래와 운명을 바꿀 수 있는 멋진 직장 비법을 담고 있습니다. 채팅 역시 기술적인 지식이므로, 우연히 누군가를 만나더라도 영리한 대화를 통해 인생에서 흔치 않은 기회가 될 수 있습니다. 이 책은 빠르게 고객을 설득하고 영업 업무에 반전과 성공을 가져올 수 있는 기술 훈련서이다. 이 책의 훈련을 통해 당신은 분명 훌륭한 영업사원이 될 것이다.

온라인 평가판 읽기

고객에게 귀하의 공통점에 대해 이야기하고 고객이 자신의 공통점을 느끼게 하십시오.
고객을 방문할 때 고객이 "우리 자신"이라는 느낌을 받을 수 있다면 고객과 대화할 확률이 높아지고 서로의 교감 속도도 빨라질 것입니다. 사람들은 서로 어울릴 때 서로 '공통점'을 찾는 것을 좋아하고 자신과 비슷한 점이 있는 사람들과 어울리기를 좋아하기 때문입니다. 이러한 유사점은 개인적인 취미, 성격 특성, 생활 습관, 의복 등이 될 수 있습니다. 대화 등 경험, 지식 등 유사점이 많을수록 서로 간의 친화력이 강해지고, 서로를 받아들이고 감사하기가 더 쉬워지고, 소통도 더 쉬워집니다. 따라서 영업사원은 고객을 방문할 때 먼저 상호 공명을 형성하고 서로의 경험, 취미, 가족 등 관련 없는 주제에 대해 먼저 대화를 시도하여 양측이 서로에 대해 더 많이 배우고 공통점을 발견할 수 있도록 노력해야 합니다. 이런 방식으로 우리는 고객과 공통 주제를 찾고 대화를 시작할 수 있습니다.
한 판매원이 복사기를 판매하기 위해 회사에 갔다가 관리자를 만나기 위해 많은 어려움을 겪어야 했습니다. "지금은 복사기가 필요없네요. 감사합니다." 매니저는 태연하게 말하며 낚싯대를 손에 들고 계속 놀았다. 세일즈맨은 매니저의 손에 들려 있는 낚싯대를 바라보았다. "왕 부장님, 이거 후지 낚싯대인가요?" "그럼 새로 샀어요. 뭐야, 낚시도 할 줄 아세요?" "주말에 시간 나면 낚시하는 걸 좋아해요. 꽤 그럴 것 같아요. 재미있긴 한데 실력이 별로 좋지 않네요.” “그래, 낚시는 간단해 보이지만 이 안에는 지식이 많이 들어 있다. 딴 얘기 안 하고 그냥 이 낚싯대 얘기만 하면…” 두 사람은 이야기를 많이 할수록 추측이 더 많아졌다. 매니저는 친한 친구를 만난 것 같았다. 매우 기쁘다. 영업사원 역시 양측 간 화합하고 유쾌한 대화를 통해 거래를 원활하게 진행했다.
이 경우 판매가 끝나갈 무렵 영업사원은 자신과 손님이 낚시라는 공통 취미를 가지고 있다는 사실을 발견하고, 판매하던 상품에서 손님이 관심을 갖고 있는 낚싯대로 화제를 바꾸었고, 그래야 대화가 화목해지며, 영업사원에 대한 고객의 신뢰도 높아지게 됩니다. 이런 식으로 거래를 성사시키는 것이 더 이상 어렵지 않습니다. 왜 일부 영업사원은 고객을 대면할 때 "문장 절반 이상을 이야기한다"고 느끼나요? 그 이유는 대화에서 양측의 이해관계가 일치하지 않기 때문이다. 고객이 관심을 가지는 주제를 찾으면 쉽게 소통채널을 열 수 있고, 고객이 소통할 의향과 표현의 의지가 강해지면 소통이 더 쉬워질 것입니다! 따라서 고객과의 신뢰를 구축하려면 고객이 관심을 갖는 주제에 대해 이야기해야 합니다. 백명이 넘고 온갖 종류의 사람들이 있습니다. 다양한 의사소통 대상에 직면하여 우리는 다른 의사소통 주제를 사용해야 하며, 주제는 의사소통 대상의 공명을 불러일으켜 상대방이 기꺼이 당신과 대화하고 당신에 대한 신뢰감을 키울 수 있어야 합니다. 그렇다면 다양한 유형의 고객이 관심을 갖는 주제는 무엇입니까? 1. 청소년 - 자신의 우상에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 청소년기는 꿈이 많은 시기이며 모든 청소년에게는 자신만의 우상이 있습니다. 그러므로 그들의 우상에 대해 이야기함으로써 그들과 가까워지기 쉽습니다. 이 시기의 아이들은 반항적인 심리가 심하므로 이에 맞서지 마세요. 2. 청년 - 젊은 여성은 뷰티와 패션에 대한 이야기를 좋아하고, 젊은 남성은 이상과 성공에 대한 이야기를 좋아합니다. 에 대한. 패션, 미용, 체중 감량 등은 일반적으로 그들이 관심을 갖고 있는 것이며, 그것에 대해 웅변적이고 기꺼이 이야기할 것입니다. 그들과 더 가까워지고 거래를 성사시키고 싶다면 다음 주제부터 시작해 보세요. 20대 청년들은 이제 막 사회에 들어와서 아무것도 없고, 야망과 성공에 대한 열망은 크지만 자격과 경험이 부족할 뿐입니다. 그들이 주목하는 것은 인생을 어떻게 디자인할 것인가, 어떻게 성공할 것인가이다. 그러므로 꿈과 미래에 대해 이야기하는 것은 그들의 관심을 끌 수 있습니다. 3. 중년 - 성공한 남자는 직업 이야기를 좋아하고, 평범한 남자는 평범한 이야기를 좋아하고, 여자는 자녀와 교육 이야기를 좋아한다. 노인들. 성공한 사람들이 즐겨 이야기하는 것은 자신의 경력, 특히 기업가 정신과 행운의 역사입니다. 성공한 사람들일수록 이러한 것들을 공유하는 것을 더 좋아하고, 다른 사람들로부터 인정받고 존경받을 필요가 더 커집니다. 억만장자가 산과 숲으로 유배된다면 아마도 3년 안에 우울증으로 사망할 것이다. 왜? 왜냐하면 이렇게 고립된 환경에서는 다른 사람들로부터 인정이나 칭찬을 받을 수 없었기 때문입니다. 카네기 씨는 인생에서 가장 심오한 욕구는 특히 성공한 남성들에게 중요한 사람이 되고 싶다는 느낌을 갖는 것이라고 말했습니다. 그래서 창업의 역사와 가산은 그들이 즐겨 이야기하는 화두가 되었다. 평범한 중년 남성들에게 한 가지 말씀드리자면, "평범한 것이 진짜입니다!" 그들에게는 평범함이 진짜 삶이고, 평범함이 삶의 진정한 의미입니다. 그들은 30대를 넘겼고, 경력에서 많은 것을 성취하지 못했고, 더 이상 자랑할 것이 없습니다. 사실 열심히 하고 싶지 않은 것도 아니고, 열심히 하고 싶고, 뭔가 멋진 걸 하고 싶은데, 여러 가지 이유로 그들의 삶은 이미 이렇게 되어 있다. 중년 여성은 자녀, 특히 자녀 교육에 관해 이야기해야 합니다. 중년여성들은 자녀교육에 고민을 갖고 있다. 어머니로서 그들은 이생에서 좋은 교육을 받지 못했다고 늘 느끼며, 자녀에게 후회를 남기지 않기를 바라며 자녀를 잘 교육해야 합니다. 과외 수업이 있는 곳, 여름 말하기 캠프, 웅변 캠프가 열리는 곳, 아이들의 성적을 향상시키기 위해 어떤 방법을 사용할 수 있는지 등을 알려준다면 그들은 분명히 관심을 가지고 여러분의 말을 들어줄 것입니다. 4. 노년 - 여자는 자신의 건강에 대해 이야기하기를 좋아하고, 남자는 과거의 영광스러운 경험에 대해 이야기하기를 좋아하며, 대부분의 노년기 여성 내담자들은 직업도 없고, 자녀도 없고 오로지 자기 자신에게만 집중하며, 어떻게 행복한 노년을 보낼 것인가가 그들의 고민이다. 나이가 들수록 신체는 더욱 나빠지기 마련인데, 어떻게 건강하게 살아갈 것인가는 노인들이 관심을 갖는 중요한 화두가 되었고, 건강 또한 관심을 끌 수 있습니다. 자세히 보면 아침에 양코를 열창하는 아줌마이고, 건강식품 홍보회에서 가장 많은 청중이 모인 것도 아줌마라는 것을 알 수 있다. 왜? 건강에 더 많은 관심을 기울이기 때문입니다. 건강은 나이 많은 남성 고객들의 관심사이기도 하지만, 이들의 과거 경험이 커뮤니케이션에 대한 관심을 자극한다. 사람이 인생의 대부분을 보내다 보면 항상 자랑스러워하고 기억할 만한 일들이 있게 마련이다. 당신이 그들에게 이것에 관해 이야기할 때, 그들은 매우 감정적이며 특히 기꺼이 이야기하려고 합니다. 이 단계의 남성은 대개 집에서 은퇴하며, 자신의 지위와 권력이 없어지면 마음속에 강한 상실감을 느끼는 경향이 있습니다. 이때 위로받을 만한 것은 그들의 풍부한 경험과 영광스러운 역사다. 간단히 말해서 고객이 당신에 대한 신뢰감을 쌓고 당신을 자신의 것처럼 대하기를 원한다면 상대방이 관심을 갖는 주제를 찾아야 합니다. 공통 관심사, 취미, 경험에 대한 대화를 통해 감정적인 공명을 만들어낼 수 있습니다. 이번에는 판매에 대해 이야기해보겠습니다. 그러면 모두가 그 결과에 만족할 것입니다.

고객이 거절할 수 없도록 열정적인 말로 고객을 감염시키세요.
사람의 거부할 수 없는 매력은 열정에 있습니다. 그 사람이 열정적인 사람인지 아닌지에 따라 우리가 그 사람을 좋아할 수 있는지, 그 사람에게 다가갈 수 있는지, 그 사람을 받아들일 수 있는지가 결정됩니다. 열정은 우리의 감정을 감염시키고, 놀라운 정신 상태를 가져오고, 행복하고 신나는 기분을 느끼게 합니다. 특히 고객에게 열정적인 말은 잠재적인 힘이 되어 눈에 보이지 않게 고객의 태도를 변화시키고, 고객의 구매욕구를 자극하며, 고객의 실제 요구사항을 충족시켜, 상생(win-win) 판매 목표를 달성하게 될 것입니다. 제너럴모터스(GM) 전 회장 와그는 이렇게 말했다. "열정은 부이며 그 가치는 돈과 권력보다 훨씬 더 크다. 열정은 고객의 편견과 반대를 없애고, 판매 장애물을 없애고, 항상 무적." ” '세계 최고의 세일즈맨'으로 알려진 조 지라드(Joe Girard)가 자신의 자동차를 판매하기 위해 어떻게 열정을 사용하는지 살펴보겠습니다.
어느 날, 한 중년 여성이 자동차 점검을 위해 조의 자동차 판매실에 찾아왔고, 조에게 오늘이 자신의 생일이며 생일 선물로 흰색 차를 사고 싶다고 말했습니다. 이를 들은 조씨는 “아, 그렇군요, 부인, 생일 축하드립니다”라고 열성적으로 말한 뒤, 다양한 신차를 소개하고 다양한 자동차 모델 전시를 관람하게 했다. 그런 다음 Joe는 잠시 밖에 나갔습니다. Joe가 돌아온 후 그는 친절하게 "부인, 확실합니까?"라고 물었고 그는 뒤에서 꽃다발을 꺼내 그녀에게 "생일 축하합니다!"라고 선물했습니다. 손님은 감동과 놀라움을 동시에 느꼈습니다. "고마워요. 오랫동안 생일 선물을 받지 못했다”며 “원래는 오늘 포드를 사려고 했는데 이제는 쉐보레도 좋은 것 같다”고 말한 뒤 재빨리 주문서에 서명했다.
고객이 원래 의도를 바꾸게 만들고 Joe가 사업을 성사시킬 수 있었던 것은 바로 이러한 거부할 수 없는 열정이었습니다. 따뜻한 시작 문구는 고객의 마음을 감동시키는 데 도움이 될 수 있다고 할 수 있습니다. 그러나 이러한 열정은 측정되고 비례되어야 합니다. 적절한 인사말은 고객에게 친근하고 자연스러운 느낌을 줄 수 있지만, 지나치게 열정적인 인사말은 고객에게 위선적이고 지루함을 느끼게 할 수 있습니다. 인사의 상태는 고객이 당신과 할 말이 있다고 느끼고, 당신과 가까운 친구가 될 수 있으며, 당신에 대한 신뢰가 가득한 상태입니다. 다음 예를 살펴보겠습니다.
커피숍에는 화려하게 차려입은 우아한 여성이 커피를 마시고 있다. 이때 종티(Zhong Ti)가 다가와 아주머니에게 정중하게 말했습니다. "안녕하세요, 여기 앉아도 될까요?" 그 부인은 종티를 올려다보며 아무 말도 하지 않고 고개를 살짝 끄덕였습니다. 종티는 자리에 앉은 후 창밖을 내다보며 "오늘 날씨가 정말 좋고 햇빛이 쨍쨍합니다"라고 말했고, 앞에 있던 여성은 "글쎄요, 제 생각에도 꽤 좋은 것 같아요"라고 답했습니다. 좀 뜬금없긴 한데, 그래도 네 옷이 참 독특하고 기질과 잘 어울린다고 말하고 싶어서 무의식적으로 네 옷을 알아차렸지. 네 옷은 분명 돈이 많이 들겠지?” 티의 말을 끝으로 논스톱으로 말하기 시작했다. 그녀는 종티에게 이 드레스는 남편이 해외에서 가져온 선물이라고 말했습니다. 그녀는 행복한 삶을 살고 있으며 두 살 된 딸이 있습니다. 이 말을 들은 종티는 앞에 있는 여성에게 "당신의 행복을 더 안전하게 만들고 싶습니까?"라고 물었고, 그녀는 기회를 이용하여 상대방에게 자신의 경력에 ​​대해 이야기했습니다... 이런 식으로 종티는 뿐만 아니라 보험 판매에 성공했고, 이 여성과 좋은 친구가 되었습니다.
Zhong Ti는 인사말 과정에서 자신의 열정을 적절하게 반영했습니다. 비록 단순한 인사였지만 고객은 듣고 나서 매우 편안함을 느꼈고, 이는 고객의 거부 심리를 효과적으로 제거하고 고객의 호감을 빠르게 이끌어 성공적인 판매의 길을 닦았습니다. 그렇다면 짜증나지 않고 따뜻하게 인사할 수 있는 방법은 무엇일까요? 이를 위해서는 다음 사항에 주의가 필요합니다. 1. 적극적이고 열정적이며 정직하고 우호적인 태도로 협력한다. 의사소통 시 적절한 방법과 표현을 선택하는 것이 매우 필요하다. 그러나 이 적절한 방법과 표현 역시 적극적이고 열정적이며 정직하고 우호적인 태도로 표현되어야 한다. 누군가가 멍한 얼굴로 당신에게 "만나서 반가워요"라고 말한다면 어떤 기분이 들까요? 다른 사람들이 "당신은 매우 능력이 있다"고 무시하는 태도로 말할 때 당신의 기분은 어떻습니까? 그러므로 이 둘이 적절히 결합되어야만 인사의 목적을 달성할 수 있습니다. 2. 넉넉하고 과하지 말 것 모든 일에는 절제가 있어야 하며 인사도 예외가 아니니라. 적절하고 절제된 인사는 거리를 줄이는 데 도움이 되지만, 열정이 너무 지나치고 끝이 없으면 다른 사람을 짜증나게 할 수 있습니다. 3. 높은 톤의 목소리, 자신감 있고 관대함 사람의 목소리는 그 사람의 자신감과 확신을 나타냅니다. 일단 말을 하면 그것이 진실한지, 위선적인지, 친절한지, 교활한지 간에 고객은 마음 속에 "스펙트럼"을 가지게 됩니다. . 영업사원으로서 크고 큰 목소리는 제품에 대한 자신감을 나타낼 뿐만 아니라 열정적이고 관대한 성격을 나타내어 더 많은 고객을 유치하고 고객에게 확신을 줄 수 있습니다. 4. 웃으세요, 성실하고 온화하세요.. 웃는 것은 세상에서 가장 단순한 언어이자, 사람의 마음을 감동시킬 수 있는 언어이기도 합니다. 그것은 당신의 수련을 보여주고, 당신의 성격을 형성하고, 필요할 때 많은 갈등을 해결할 수 있습니다. 그러므로 미소와 열정은 떼려야 뗄 수 없는 관계라고 할 수 있습니다. 미소로 고객을 대하고, 겸손하고 부드럽게 말하며, 충성스럽고 진심 어린 미소를 보여줄 때 얼마나 설득력이 있을지 상상해보십시오!고객에 대한 열정이 있어야 그에 상응하는 보상을 얻을 수 있다는 것을 기억하십시오. .