【繁體】堅持,成就一切非凡:國泰人壽經理鄭淑方的奮鬥哲學

「想要」跟「真正做到」有很大的距離，這個距離就是「下決心」。

成交的英文是「close」，意思就是指這個案件已經結束；但是我認為這個意義不只是這樣，「close」還有另一個意義，就是親近。對我來說，當客戶跟我買保單之後，雙方的關係應該要更加親密。

讓客戶創造最好的利益，得到最好的利潤，那才是會雙贏！

在《銷售狂人》一書中，作者洛夫羅勃茲提到：「如果你想成功，你必須把自己定位為企業家，而不是業務員。」

經過這十多年來的業務生涯，我發現到成交與否，真正的關鍵點並不是在於技巧，而是在於你的心態。如果成交前做的功夫夠紮實，成交不過就是水到渠成而已，不需要有什麼華麗的招式。

業務，是一個充滿挑戰的工作。業務員每一天面對的就是「成交」與「不成交」，每天都面臨「成功」與「失敗」；如果今天有成交，那就是成功；如果今天沒有成交，就代表失敗。因此，優秀業務員最重要的關鍵，就是擁有良好的抗壓性；如果你抗壓性夠，就有機會在這個領域當中勝出！

優秀業務員的思考焦點是如何達到成功，所以他們絕對不能被環境所打敗，想要成為優秀的業務員，就必須要擁有不服輸的精神、擁有克服困難的決心，而不是一遇到難題就直接投降。

真心推薦：
喜願協會理事長　方家翔
秉誠保險代理人有限公司董事長　黃其光

自序：上帝關了一道門，就會給你一扇窗！

每一個人在這個世界上，都有屬於自己的生命故事。我也是。

小時候，父親因為財務出現狀況，原本優渥的環境不再，但卻因此砥礪出我堅毅的個性。當時中山高正在興建，我就跑去工地撿廢鐵轉賣，賺取自己的零用錢。從國中的開始，我就自己打工養活自己，在工廠中當上組長。高中畢業後，我跟一群同學上台北打拼，但也是我第一個當上設計師、第一個自己開美髮店。

等到美髮店的經營出現了瓶頸，因緣際會下來到國泰人壽，結果我在國泰走出了另一番事業，我不但連續11年拿下第一名，而且在民國101年打破國泰人壽50年來的紀錄、更在103年再度打破101年的紀錄，寫下兩度打破國泰人壽紀錄的歷史；還進了文化大學推廣部，重新當了大學生；也因為朋友的介紹，進入了扶輪社，當選了中山扶輪社的社長，這些都是我從來沒想過的事情，但是國泰人壽給了我這樣的機會，讓我可以發光發熱！

這一路走來，我都充滿著感謝。因為家庭環境的關係，讓我變得早熟、獨立；因為父親的榜樣，讓知道我做什麼就要像什麼！因為美髮業的瓶頸，讓我找到了事業的新天地，學習到從前從未接觸的領域，金融、稅法、管理、領導，我的視界完全不一樣。我才知道，原來上帝關上了一道門，是為了給你一扇窗，走出更寬廣的路！

記得出社會的時候，長輩總是會說：「你們這些年輕人，一代不如一代！」到了現在，還是有很多周圍的朋友會說：「這些年輕人，一代不如一代！」我其實不怎麼認同。畢竟，不求進取的人是少數，而且大部分只是走錯了路。我認為每一個人都有過得更好的權利，只是你要不要去爭取而已。我相信，只要你願意，都可以擁有更好的生活！

原本，我必沒有打算這麼早出書。因為我認為目前的成就還不夠，不足以書寫一本書，我覺得還可以在多努力幾年，然後在退休的時候寫回憶錄。但是有一天，我一邊開車、一邊聽著廣播，聽到了一些車禍的報導，我就突然想到：如果等一下我就死去，那我可以為這個世界留下什麼？於是我開始思考出書的意義。我想，如果一個隻身到台北打天下的人，可以建立屬於自己的事業，這樣的故事應該可以鼓舞人，所以我才決定出書。我希望我的書，可以讓更多人充滿希望，這是我出這本書的意義。

因此，這本書的版稅所得，將會捐給「喜願協會」跟「國泰慈善基金會」兩個慈善基金會。希望善的力量能夠不斷循環，讓台灣能夠越來越好！

最後，我還是要感謝生命中的所有貴人，父親、丈夫、小孩，及事業主管、客戶、蔡董事長等人，還有很多無法一一感謝的人。沒有你們，就沒有鄭淑方！謝謝你們！

推薦序：有信念，有希望和有愛／方家翔
推薦序：「言必信，行必果」是建立信任的第一要務！／黃其光
自序：上帝關了一道門，就會給你一扇窗！

第一章：我堅信：個性，決定命運！
不服輸，才能贏
下定決心！人生從此不一樣！
我要！我要！我一定要！
想太多幹嘛，做就對了！
蔡萬霖：「人無艱苦過，難得世間財」
父親，生命中最重要的榜樣
周圍的人都是寶：感恩、報恩！
信守承諾，才能獲得客戶信任
堅持到底，讓我破國泰人壽紀錄
成交後，才是服務的開始！
自我超越，終身學習！
我的字典沒有敵人，只有達成目標！

第二章：客戶是需要用心經營的！
用分享代替銷售
三分力經營老客戶=十分力開發新客戶
大顆石頭，需要小石頭來撐
保單，是客戶跟你的連結！
用真心做的事，最動人！
我做什麼，就要像什麼！
不問，絕對沒機會！大膽要求轉介紹！
客戶會看懂你的心！

第三章：專業，才能成就事業
沒有教育訓練，沒有業績！
「朋友跟客戶的錢更要顧好！」深烙我心
為客戶做好紮紮實實的保險
保單有利客戶，才會利自己
好商品，也要有好的理財觀念！
真心地把客戶當朋友
教客戶看懂保單，讓保險有教育意義！

第四章：成為頂尖的八項修煉
修煉一：紀律，是成功的核心
修煉二：創造個人價值，讓你與眾不同
修煉三：有效的行動，才能看到結果
修煉四：善用現代科技，工作更有利！
修煉五：「玩」出豐沛人脈
修煉六：提問，比一直說更好！
修煉七：活動行銷，借力使力
修煉八：別退縮！直接要求成交

第五章：團隊文化，來自於領導人的風格
優秀的團隊，來自於嚴格的紀律
用組織文化，來複製團隊
夥伴是要來賺錢的！
把握原則，你就是好主管！

湯澤社長與四十億債務共度的正向筆記

1. 千萬千萬千萬不要放棄。（Never never never give up.）

2. 即便走投無路，也得想辦法找出一件事將它做好。

3. 平時再怎麼討厭鞠躬哈腰，但遇到困難時，為了讓事情順利進行，道歉就是必要的工作。

4.我的個性受不了等別人通知壞消息，所以一有事就會自己主動聯繫對方，保持溝通才有轉圜空間。

5.不管銀行要求什麼，我都優先處理。因為我不喜歡在不知情的情況下，由別人決定了自己的命運。

6.告訴自己，阻擋我前進的主要因素，不是現實，而是我對別人的不滿、憤怒以及被害妄想。

7.過去一直認為自己是受害者，僅以消極被動的態度抱怨，但一直沒有拿出真正的魄力。當內心最後一道防線也遭恐懼侵襲，我反而出乎意料地冷靜下來，從此下定決心，再也不要只顧眼前而一昧逃避更嚴重的問題。

8.如果抉擇是來自想逃離現況的心情，或者只想對問題睜一隻眼閉一隻眼，通常不會有好下場。

四十億天文數字的衝擊

我在麒麟啤酒有一份人人稱羨的工作，也擁有心目中的美滿家庭生活。為了實現這份夢想，付出了多少努力……。這些念頭不斷在我腦海中盤旋，於此同時，一想到公司倒閉後對所有人造成的困擾、母親一籌莫展的神情、還來不及道謝便溘然長逝的父親臉龐，我說什麼也無法袖手旁觀。

當我覺悟到「似乎應該要接下這間公司」之後，首次翻閱了「湯佐和」的財務報表來看。

一看到內容，終於知道什麼是「嚇到腿軟」。

全身力氣像被抽乾似的，癱軟在椅子上無法起身。

債務總額4,000,000,000 日圓。

具體來說是欠了當地主要往來的信用金庫二十八億日圓，並欠了大型金融集團十二億日圓。當時湯佐和的年營業額為二十億日圓，債務總額是它的兩倍。

我希望自己看錯了。來來回回數了好幾次，一心祈求上面的數字是錯誤的。但不管確認了幾次，金額千真萬確是四十億。我只能用老掉牙的語句形容此刻的心情：「腦袋一片空白」。

「有沒有搞錯，這不是真的吧……？這下子要怎麼辦……。」

「就經營管理而言，負債達到月營業額三個月以上就會陷入危機。」這個基本常識我懂。

所以我有心理準備，湯佐和的債款應該有五億日圓左右。

眼前這數字的位數是不是弄錯了？竟然是四十億。

這筆「鉅款」，遠遠超出了一介上班族的想像範圍。我想，這輩子永遠忘不了財務報表上的數字所帶來的衝擊。